Coaching für Führungskräfte im Vertrieb

Marc Gossner, Leiter der Niederlassung Herisau, verrät uns im Interview, warum er sich für das Coaching entschieden hat und ob er das Angebot seinen Kolleginnen und Kollegen weiterempfehlen würde.

Marc, wie hast du von dem Angebot erfahren?

Zwei Kollegen hatten das Coaching bereits absolviert und sehr positive Rück­meldungen gegeben. In einer Führungssitzung der Region St. Gallen erwähnte auch unser Verkaufsleiter, Christian Sut­ter, das Coaching und bot es allen Interessierten an. Da mich die Inhalte sofort angesprochen haben, habe ich mich frei­willig dafür gemeldet.

Was war deine Motivation?

Seit über fünf Jahren leite ich die Niederlassung in Herisau. Gerade in einer Führungsposition finde ich es sehr wert­voll, eine objektive Perspektive auf Themen wie Verkaufsplanung, Verkaufsführung und Coaching zu erhalten – also im Sinn eines «Coach the Coach»-Ansatzes!

Gibt es spezifische Herausforderungen, mit denen du dich im Coaching beschäftigen wolltest?

Mein Hauptfokus lag in der Reflexion von Sales-Meetings und von bilateralen Gesprächen mit Mitarbeitenden. Für die Meetings erhielt ich nur wenig Rück­meldungen – ein gutes Zeichen, dass ich hier bereits auf dem richtigen Weg bin. In den bilateralen Gesprächen hingegen gab es viele wertvolle Hinweise und Ansätze, die ich aus dem Coaching mitnehmen und direkt umsetzen konnte.

Wie genau lief das Coaching ab?

Zuerst habe ich mein Team informiert, dass ein externer Coach bei unseren Mee­tings und bilateralen Sitzungen teilnehmen wird. Ich habe ihnen erklärt, dass es um meine persönliche Weiterentwicklung als Führungskraft geht und nicht um ihre Leis­tung. Der Coach nahm als Beobachter an drei regelmässigen Sales-Meetings sowie an bilateralen Gesprächen teil. Im Anschluss besprachen der Coach und ich mein Vor­gehen. Die Tipps, die ich dabei erhielt, setzte ich jeweils in der nächsten Sitzung um – stets unter dem kritischen Blick des Coaches. (lacht)

Wie hat dein Team auf das Coaching reagiert? Gab es Feedback?

Es gab einige wenige Rückmeldungen. Besonders gefreut hat mich die Akzep­tanz bei den Teammitgliedern. Sie haben erkannt, dass nicht nur sie sich weiterbilden müssen, sondern auch wir Führungs­kräfte. Dank der Unterstützung meiner Mitarbeitenden entstand während der Anwesenheit des Coaches nie eine «Labor­situation», sodass ich sehr vom Coaching profitieren konnte.

Was war dein grösstes Aha-Erlebnis?

Ein richtiges Aha-Erlebnis gab es für mich nicht. Wie schon erwähnt, war ich bereits gut unterwegs. Deshalb benötigte ich auch das Coaching nicht in vollem Umfang. So konnte ich die übrigen Stunden an meinen Stellvertreter, Jérôme Frisch­knecht, weitergeben. Er profitierte eben­falls davon, besonders in den bilateralen Gesprächen mit seinen Mitarbeitenden.

Hat das Coaching deinen Führungsstil verändert?

Nein. Ich war bereits vorher kooperativ, und nach dem Coaching bin ich es weiter­hin. Das Coaching hat meine bestehenden Ansätze eher bestätigt und mir zusätzliche Perspektiven und Werkzeuge gegeben, die ich in meiner Führungspraxis nutzen kann.

Welchen Rat würdest du anderen Führungskräften geben, die über ein Coaching nachdenken?

Unbedingt machen! Es gibt immer etwas, das wir verbessern können. Es tut Führungskräften gut, alle fünf oder sechs Jahre eine zweite Meinung in den The­men Verkaufsführung und Sales-Perfor­mance einzuholen. Das kann helfen, weni­ger gute oder überholte Vorgehensweisen zu erkennen und zu durchbrechen. Das Coaching bietet eine wertvolle Gelegenheit, sich weiterzuentwickeln und frische Pers­pektiven zu gewinnen.